Vertriebsarbeit leicht gemacht: Die besten by Hartmut Biesel

By Hartmut Biesel

Die Märkte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem „Gießkannenprinzip“ nicht mehr zeitgemäß. Die Steuerung des Vertriebs über Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benötigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In „Vertriebsarbeit leicht gemacht“ liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche instruments und hilfreiche Checklisten für die tägliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstützen Geschäftsführer und Vertriebsleiter dabei, die für ihr Unternehmen entscheidenden Fragen zu klären. Zum Beispiel: Welcher Kunde ist für mein Unternehmen wirklich attraktiv? Welchen Ertragsbeitrag liefern Kunden über mehrere Geschäftsperioden? Wie hoch sind die Außendienstkosten je Besuch?

Ein unentbehrlicher Werkzeugkasten für die Steuerung von Innen- und Außendienst, Kundenmanagement sowie die Durchführung von Erfolgsanalysen.

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Lehrbuch der Technischen Mechanik: Dritter Band: Dynamik starrer Körper

Dieser Buchtitel ist Teil des Digitalisierungsprojekts Springer e-book documents mit Publikationen, die seit den Anfängen des Verlags von 1842 erschienen sind. Der Verlag stellt mit diesem Archiv Quellen für die historische wie auch die disziplingeschichtliche Forschung zur Verfügung, die jeweils im historischen Kontext betrachtet werden müssen.

Personalmanagement und Kreativität von Unternehmen: Der Einfluss von personalpolitischen Maßnahmen auf die Innovationsfähigkeit

Über die Auswirkungen personalpolitischer Maßnahmen auf den Unternehmenserfolg wurden in den vergangenen Jahren insbesondere im anglo-amerikanischen Sprachraum zahlreiche empirische Untersuchungen durchgeführt. Allerdings ergeben die bisher präsentierten Ergebnisse ein sehr heterogenes Bild. Georg Bonn verkürzt die Kausalkette zwischen der Personalpolitik und dem Erfolg eines Unternehmens, indem er das Augenmerk auf das kreative Klima richtet, denn das Vorhandensein von Kreativität wird als Voraussetzung für die Innovationsfähigkeit und damit für den Unternehmenserfolg verstanden.

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Immer noch verbringt ein Großteil der Außendienstmitarbeiter ihre überwiegende Zeit bei C-Kunden mit geringem Steigerungspotenzial. Hier ist eine Umsteuerung erforderlich. Viele Vertriebsorganisationen arbeiten mit eindimensionalen Bewertungssystemen, beispielsweise mit ABC-Analysen. Diese sind oftmals nur bedingt aussagekräftig: • • • • Die Vergangenheitsbewertung steht im Vordergrund. Es werden nur wenige Kriterien bewertet. Potenziale werden nicht ausreichend berücksichtigt. Die Bewertung von Neukunden funktioniert nicht, da Vergangenheitswerte fehlen.

Der Customer Lifetime Value in der Vertriebsarbeit Gehen Sie nach folgenden Schritten vor: 1. Notieren Sie den Beginn der Bewertungsperiode und legen Sie einen Kalkulationszinsfuß für die Diskontierung fest, um die Differenz zwischen banküblichen Zinsen und den Mehrgewinn aus dem Kundengeschäft zu errechnen. 2. Notieren Sie jetzt die Umsätze/Jahr seit dem Beginn der Bewertungsperiode und Ihre Planungen für die kommenden Jahre. 3. Ziehen Sie jetzt die Herstellkosten/Jahr vom Umsatz ab. 4. Reduzieren Sie den bisher ausgewiesenen Deckungsbeitrag um die Prozesskosten wie Marketing- und Vertriebskosten oder kundenindividuelle Entwicklungskosten.

Es ist ein Muss herauszufinden, welche Einzelkriterien entscheidend sind und wie man diese in der Verkaufsargumentation richtig darstellt. Noch immer machen sich zu wenige Anbieter ausreichend Gedanken darüber, welche Kriterien die Kaufentscheidung auslösen oder zumindest maßgeblich beeinflussen. Kunden beurteilen das Preis-Leistungs-Verhältnis eines Produktes oder einer Leistung aus ihrer Sicht. Aber was sagt das Preis-Leistungs-Verhältnis aus? „Leistung“ beschreibt eine bestimmte Leistung in einer bestimmten Qualität und ist nicht immer eindeutig messbar.

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